「営業の提案が苦手で、どうしたらいいか分からない」
「忙しくて、提案を考える時間が取れない」
営業をしている人はお客さまから注文をもらうことが求められています。
自社の商品をお客さまに買ってもらうには、お客さまが何を求めているのか、お客さまのニーズを知らないと自社の商品の何を売り込めば良いか分かりません。
お客さまにニーズを教えてください、欲しい物は何ですか、と聞いても簡単に教えてはもらえません。
かといって、関係ない話をして盛り上がってもお客のニーズは分かりません。
そこで仮説を立てて提案して、客先のニーズを探って行けば、何を求めているのかが分かってきます。
しかし、営業に慣れていない人はどうやって提案したら良いか分からないですし、忙しい人は、仮説提案をする時間がなかなかとれません。
また、仮説提案は苦手な人も多く、客先に提案できずせっかくのチャンスを逃しています。
そんな方は、AIを使って仮説提案をAIに作ってもらい、それをお客さまに提案すれば良いのです。
人間が仮説提案を10出そうとすると数時間かかりますが、AIならば10秒もあれば出てきます。
営業は客先のニーズが分かれば、それに対して本提案できます。
時間を有効に使いましょう。
出典：BCG、経産省「生成AI時代のDX推進に必要な人材・スキルの考え方」の取りまとめを支援｜BOSTON CONSULTING GROUP
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Contents
営業の提案が苦手と感じる3つの理由
お客さまからニーズを聞き出すためには、お客様と会話をして引き出す必要があります。
しかし、どんな話をすればニーズを引き出せるのか、お客様も忙しいのでお互いにメリットがある話をしないと、会話になりません。
ですので、事前にどんな話をするのか、ニーズを引き出すために、提案の準備する必要があります。
ところが、営業でこの提案の準備をする人はあまりいないのが実情です。
なぜでしょうか。
1：営業に慣れていないので何をして良いか分からない
営業も慣れていないと、どうやったらお客さまに提案したら良いか、分からないですね。
お客さまに案と言っても、どのように提案したら良いか、どのように仮説を考えたら良いか、わからないでしょう。
自社の商品がお客さまの製品の何に使えるのか、使ったら何が出来るのか、まだそんなスキルがないですよね。
しかし会社からは売上予算の達成を言われ、どうしてよいか分からず、悩んでいる方も多いでしょう。
2：忙しくて提案案件を考える時間がない
営業はお客からの様々な要望に応える為に、毎日忙しく社内・社外、と連携しながら動き回っています。
訪問する客先も多く、移動時間だけでも時間がかかり、お客の要望も多いので、それに対応するだけで時間が取られます。
そんな状況なので、お客さまの考えている新製品やニーズをこちらから探り出す為の提案などに時間が取れない人が多いのではないでしょうか。
3：複雑な資料作成は苦手
お客さまに提案するには、アイデアを出して、その提案の理由を調べたり、それを基に資料作成が必要です。
高度な知識が必要になるので、営業マンがひとりで対応するには、よほど得意な人でないと出来ません。
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営業の提案力の高め方｜一般的な解決策
営業がお客様に提案する場合には、どのような方法で作成するのでしょうか。
最初からお客さまが欲しい物はわかりませんので、お客様の置かれている状況や発売されている商品を見ながら提案案件を考えるのが一般的です。
1：インターネットから客先の商品を調査して自分で考える
インターネットやスーパー、コンビニを回って、自社の商品に合う商品を見つけて、提案できる商品を見つける。
2：他社事例や自社採用事例から類似商品を提案
同業他社が採用している製品を調べて類似商品を提案する。
自社の商品の場合の使い方などを考えて、提案する。
3：アイデア会議やロールプレイング等の会議体から出す
みんなでアイデアを出し合う会議を開催して、商品アイデアを提案しあい、提案案件を作る。
しかしこれでは会議スケジュールが合わず、参加者が偏ったり、時間もかかるので、客先の商品発売に間に合わない可能性もあります。
出典：アイデアを出す正攻法 6 選とアイデアに困った時の奥の手 3 選｜Dropbox
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提案は苦手！AIマーケティングを活用すれば解決できる
営業で売り上げを上げようとすると、お客さまが欲しい物を知らないと売れません。
どうやってそれを知るか、教えてもらうか、このためにAIマーケティグを活用するのです。
難しい事は何もありません。ただAIに入力するだけです。
AIに客先、商品、自社の提案したい商品、を書いて、仮説提案を出すように依頼するだけです。
自分のアイデアは必要ありません。AIが全て仮説の提案を出してくれます。
時間もかからずに、資料を一から書く必要もなく、1分で解決できます。
入力は文章形式でも、キーワードでも大丈夫です。
自分の欲しい仮説提案を出す依頼をするだけです。
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具体的なAIマーケティング活用のステップ
AIで仮説提案をつくるならば、まずは使いやすいAI、専門性の高いAIなど自分が作りたい提案に合ったAIを探して下さい。
その上でAIから出て来た仮説提案内容や、提案書を作成して、お客さまに具体的に提案をしていってください。
そしてその反応を見ながら、再度AIで解決案を模索する、というステップに入ります。
AIの使いやすさで選ぶならこの3選
AIにも特徴がありますので、お客さまに合わせたり、案件、製品に合わせてAIの種類を選ぶことも有効です。
お客さまの状況や製品には様々な物がありますので、どのAIでも客先に合っている提案書が出て来るとは限りません。
そのため、AIごとに使い分けをする事が重要です。
自分の営業の状況に合わせて選択してみてください。
どれも無料レベルで結構ですので、使ってみて自分に合ったAIを見つけてください。
AIの総合力で言えばChatGPT
ChatGPTは総合的な答えが返って来る場合が多いので、まず使ってみるのにはChatGPTがおすすめです。
初めての方もいらっしゃいますので、まずは使ってみましょう。
使う事によってどのような機能があるのか、実感できるでしょう。
まずはChatGPTのサイトで登録してください。
メイン画面が出てきますので、画面下側にある枠内に聞きたい事を入力してください。
自分が欲しい要望を入力して行けば、答えが出てきます。
それを見てもっと詳しく、や、具体的な商品を挙げてより具体的な提案して欲しい、など言えば詳しい回答が出てきます。
自分の考えやアイデアを加味してChatGPTに聞けば、全体的な流れから具体的な仮説提案まで自分が欲しいレベルまで作成する事ができます。
それをパワーポイントに落とし込んでください、と入力するとパワーポイントの提案書ができます。
AIで資料を作成して客先とのコミュニケーションツールとして使う事ができますので、総合力で言えばChatGPTをまずは使ってみてください。
出典：ChatGPT｜ChatGPT
出典：ChatGPTとは？チャットボットとの違いや仕組み、活用例などをわかりやすく紹介｜日本企業にデジトラを！DXGO
AIで専門性高く調べたいならGemini
Geminiは、長文の要約やビジネスメールの自動作成を得意としています。
サイト上で登録すると使えるようになります。
欲しい答えが整理されて説明も書かれて出てきます。
内容もポイントを押さえていますので、アイデアを増やしたい時に使えばよいでしょう。
提案会議をした後の議事録、挨拶文書などの文面を作成する事も得意ですので、提案書でもそのような内容で作成する場合には有効です
出典：Google gemini｜Google gemini
出典：Geminiの使い方を徹底解説！活用例やChatGPTとの違いもご紹介｜スライドAIサービスReDeck
AIアイデア出しの機能もあるMicrosoft Copilot
Microsoft Copilotは広い機能を持っていますので、ChatGPTと同様に専門的な範囲まで広く使えるAIとなっています。
Microsoft Copilotは、サイトで登録すると使える無料版もありますので、まずはこれを使用して仮説提案書を作成する事もできます。
使い方は、画面に質問の枠がでてきますので、ここに入力すると回答が出てきます。
アイデア出しの機能がありますので、他のAIと比較しながら作成する事がどちらも優れた機能を持っていますので、それぞれ参考にしながら作成する事をおすすめします。
アイデア出し機能も使い方は同じです。
画面の下の方に入力する欄がありますので、そこに自分が提案したい客先、商品、自社商品、などを入れて提案してください、と入力するだけで答えてくれます。
出典：Microsoft Copilot｜Microsoft Copilot
出典：Microsoft Copilotで何ができる？ 初心者でもわかる特徴や使い方を解説｜TECHVAN
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生成AIで営業マンのパワーアップ！AI使い方5ステップ
AIを使って仮説提案するならば、まずは自分でAIを使ってみましょう。
慣れてくれば簡単に文字を入力して、その返答に応じて再度提案する会社にあった仮説提案案件を作る事が出来るようになります。
思った以上に簡単に出来るので、まずはトライして下さい。
その際、AIで仮説提案を作る際に注意する事が5点ほど有ります。
これに気を付けて進めて頂けば、お客のニーズを引き出せる仮説提案書が出来るはずです。
AI営業は提案がぴったり客先のニーズに合わなくても良い
AIで仮説提案をする場合には、一度でお客が求める提案になる事は、なかなか難しいです。
ここで一度でぴったりあう仮説提案を出そうとすると、時間ばかりかかって前に進めません。
まずは、ぴったりの提案でなくても良いので、提案案件を10点ほど出してみて、それから精査をして行きます。
自分の仕事の現場でのお客が言っていた事などを考えながら、修正して聞きたい事を入れて見たりして、現状に近い提案案件にして行きます。
客の反応を見ながら、これを修正していけば良いのです。
初めから完璧な提案にする事を考えすぎないようにして下さい。
AI営業では仮説提案の数は5点程に絞る
お客さまに提案する場合には、提案数が多すぎると、その提案内容について議論していくと時間がかかりますので、すべては提案できません。
ですので、現状に合うと思われる5点ほどに絞って提案する事が重要です。
提案は、口頭で話すだけでなく、AIから出て来た提案内容に図や写真を入れた提案書を作成するとお互いにイメージが一緒になりますので、AIで提案書迄作成して下さい。
これも完璧でなくても結構です。
お客さまにイメージが伝われば、お客とコミュニケーションができますので、それで結構です。
AI営業では提案で客先の反応を見るのが大切
AIから出した仮説提案を、客先に押し付ける事はしないでください。
客先の反応を見て、この提案の考え方の評価をいただき、どこが違うのか、お客さまはどんな製品企画を考えているのか。
それを引き出すのが大切です。
客先の反応を見てニーズや新製品の情報に近づけていきます。
AI営業なら5点提案で客先のニーズが引き出せる
AIからの仮説提案を5点提案して興味を持ってもらった提案について、より詳しく話して行くと、お客さまが考える事が分かってきます。
ここからお客さまのニーズが出て来るようになります。
大切なのは、具体的に提案すると、お客さまから具体的な反応が得られると言う事です。
5点提案してすべてニーズが得られるのは難しく、1点でも2点でも興味を持たれれば、合格です。
お客さまと興味を持たれた案件を深堀りして進めて行けば良いです。
この数が少なくても、お客さまとが欲しいニーズについて話す事が大切です。
話していると、実はそれも良いのだが、こちらの方を考えている、こちらを考えて欲しい、と言った全く別の話を聞けることも出てきます。
これがお客さまのニーズで有る事もあり、お客さまから出て来たニーズを次回に解決案を提案する事で、もっと詳しいニーズや新製品の情報などが聞けるようになるのです。
AI営業を繰り返したら自然と宿題がもらえる
そこで、どんな事が必要ですか、どんな事をすれば良いですか、と言って宿題をもらう事ができます。
この宿題と言うのが大切で、お客がお願いした案件となりますので、本気度も違ってきます。
先日ご依頼頂きました宿題につきまして、ご用意できましたのでご評価を頂きたいと思います、と言えばたいていの場合、次回のアポイントが取れます。
宿題は難しくても、時間がかかる様なものでも良いです。
お客さまと面談する機会を増やす事で、お客さまが考えている事を聞ける機会を増やす事が出来るからです。
訪問頻度、訪問時間、を増やしてお客さまの欲しい宿題に応えて行く、これが大切なのです。
お客さまとの信頼関係を作り、すぐ対応してくれる、と言うお客さまのブレーンになれば、黙っていてもお客さまからお話を頂けるようになります。
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AI営業で出て来た仮説提案を見直して解決案を提案する
AIによる仮説提案は一回の提案ではお客のニーズを掴むことは難しい事が分かります。
また、現場の仕事をかけ離れている事も有りますので、合わなかった場合には、見直すこと大切です。
この見直しも、AIでこのようにお客に言われたので、対策案を出すように指示をすると、10秒程度で出てきます。
これに現場で感じた内容を付加して再度提案をすると言うステップが大切です。
AI提案で客先が欲しい物と自社商品の差が見える
AIによる仮説提案が具体的であるほど、具体的な反応をいただけます。
その際に、自社の製品と客先のニーズに差が出ているはずです。
その差を出していくことが大切です。
その差を聞いて、対策案をAIに再度解決案を聞いていけば、また具体的な提案案件が出てきます。
その際、現場で感じた客先との差を具体的にAIに指示をして行けば、具体的な解決案が現場に近い回答として出てきます。
ですので、それを見ながらもう一回自分のアイデアなども加えながら、提案を作りましょう。
AI提案と客の欲しい物の差がない案件はそのまま進める
AIで仮説提案した内容がそのままお客に採用されることもあります。
その場合には、そのまま具体的な形にして次回への宿題として次回提案する事ができます。
この様な事は何回も仮説提案していけば、お客さまが考えている事が分かってきますので、新しくAIで仮説提案した事がすぐ新製品の検討していただける内容になってきます。
ここまでくると、お客さまが営業マンに対して信頼してくれば、言えばすぐ対応してくれるブレーンの一人になっている事になります。
AIで仮説提案する事は、提案する事で客先との信頼関係や親しい関係を作る事が出来るツールにもなるのです。
AI提案で客先ニーズと差がある場合はもう一度仮説提案
AIで仮説提案しても、客先との考え方やニーズとは離れた状況はよく出てきます。
これもAIで聞けば対策案が出てきますので、あきらめずに提案を繰り返す事が大切です。
ここで現場で感じた自分のアイデアなどを付け加えると、近い解決案に成る事も多く経験します。
大切なのは、継続して仮説提案して、評価を聞いて、再度対策案を提案する、と言ったプロセスを回す事です。
お客さまも迷っている事が多いので、このプロセスを回す事でお客も考えが整理されて、差が埋まってきます。
あまりにも違った提案の場合は、そのテーマでの提案はドロップして、別の視点からAIで提案案件を出してもらう事が有効です。
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AI営業で仮説提案！AI活用のまとめ
AI営業をすれば、提案が苦手な人、忙しい人でも簡単に仮説提案が出来ます。
AI提案は、客先ニーズにぴったりの内容でなくても良いです。
AI提案営業は、客先ニーズと提案の差を出しましょう。
AI提案営業は、AIで繰り返し解決案を出し、真の客先ニーズを引き出すことです。
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(Webマーケター適性診断あり)
この記事を書いた人
三井仁
現在は包装関係の会社で営業をしていますが、今年の12月で定年退職です。我流のブログ8年生です。
鈴木晋介
株式会社WEBMARKS代表／Webマーケター
会社員時代は、毎日上司に怒鳴られ、3〜4時間睡眠。時間と場所に縛られない自由な働き方を求めて、フリーランスWebマーケターとして独立する。独立後数年で月500万円以上の案件を受託。海外国内問わず旅行が大好き。自分の趣味を全力で楽しみながら仕事をしている。
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