SaaSマーケティングとは？全体像から学ぶWebマーケティング戦略

「SaaSビジネスで成果を出すためのWebマーケティングの全体像が分からない」

「サブスクリプション型ビジネス特有のLTV最大化につながる戦略を知りたい」

SaaSビジネスの拡大に伴い、Webマーケティングの重要性はかつてないほど高まっています。

本記事では、BtoB SaaSビジネス全体像と、成果につながるマーケティング戦略を体系的に解説。

SaaS時代に活躍できるWebマーケターを目指す方に、押さえるべきポイントを簡潔にお伝えします。

BtoB SaaSマーケティングとは？

クラウド上で提供されるソフトウェア（SaaS）の導入や利用を促進する、SaaSマーケティングのことです。

従来の「モノ売り」とは異なり、導入後も解約されず使い続けてもらうことが成果の鍵となるため、リード獲得にとどまらず、アップセルまでを一貫してデジタルを中心に据えて設計する必要があります。

データを活用し、顧客理解と継続的な関係構築が重視されます。

SaaSビジネスモデルの特徴

サブスクリプション型のビジネスモデルであるSaaSは、ユーザーがソフトを購入することなく、月額・年額課金で利用することが特徴です。

このため、企業にとっては、「一度売ること」が重要なのではなく、継続利用とLTV（顧客生涯価値）の最大化を目指す必要があります。

またSaaS企業ではARR（年間経常収益）の成長率を事業の指標としており、LTVや解約率と並んで重視されています。

SaaS企業のマーケティング戦略

サブスクリプション型で提供され、継続利用とLTVが重要な指標となるビジネスモデルのもとで展開されるSaaSマーケティングには、従来の売り切り型ビジネスのマーケティングとは異なる戦略が求められています。

解約率低減や顧客獲得コスト（CAC）等、収益性を左右する指標への貢献こそがマーケティングとして押さえるべきポイントです。

そのため、リード獲得からカスタマーサクセスまでを一貫して設計することが求められます。

SaaSマーケティングのファネル構造

SaaSビジネスは従来の直線型のファネルではなく、循環型で構成されています。

「認知→検討→導入→活用→継続→アップセル」このような流れで顧客との長期的な関係性を構築していきます。

このサイクルを継続して回すことこそが、ARR成長の鍵であり、マーケティング組織はカスタマーサクセスやプロダクトチーム等他組織との綿密な連携も欠かせません。

SaaS購買ファネルは「継続」を前提とした循環型

SaaSビジネスで目指すべき顧客の購買行動は、従来の「認知→検討→購入」という直線型ではなく、利用・継続・アップセルが繰り返される循環型ファネルです。

顧客が利用開始してからどれだけ利用し、その価値を実感できるかが再契約率を左右します。

SaaSマーケティングはこのビジネスの特徴を捉え、「使い続けてもらう仕掛け」を設計することにあります。

フェーズごとに異なるタッチポイントを整理する

循環型のファネルを構成する各フェーズでは顧客との接点が変化します。

認知段階では広告やSEO、検討段階ではダウンロードコンテンツやウェビナー、導入後はCSやサポートが重要です。

各タッチポイントを分断せずに設計し、どの接点で顧客の心理と行動を把握するかがファネル最適化に欠かせません。

Webマーケティングの本質はタッチポイントの統合

SaaSマーケティングの本質は顧客接点をデータでつなぐことです。

オンライン・オフラインに問わず、広告・Webサイト・メール・CRM・カスタマーサクセス等のタッチポイントが統合的に連動すれば顧客の興味関心や利用状況を一貫して可視化できます。

この統合の再現性こそがLTVを高め、ARRの安定的な成長を可能にします。

SaaS Webマーケティングが果たすべき「ハブ」の役割

SaaS企業においてWebは、単なる集客手段ではなく、顧客データと体験をつなぐハブです。

集客から育成、利用促進までを一元的に管理し、マーケティングオートメーション（MA）やCRMと連携することで、継続率やLTVの成長を生み出し続ける仕組みが構築されます。

Web集客の強化ー認知～初回接触

SaaSマーケティングの起点は、質の高いWeb集客です。

広告・SEO・SNS・メディアタイアップ等、複数の流入チャネルをWebサイト上で一元化させます。

特に、単なる流入数よりも、提供価値と合致する顧客課題を抱えている訪問者であるかが重要で、これが構造のナーチャリングやアップセル設計のベースとなります。

潜在層の興味喚起～醸成ーナーチャリング

集客後は、各チャネルから流入した潜在層をWebコンテンツやマーケティングオートメーションによるアプローチで育成します。

ホワイトペーパー・ウェビナー・導入事例等を段階的に提示し、興味の醸成を行っていきます。

顧客行動や属性によりビジネス可能性をスコア化し、見込みの度の高いリードを営業に連携していきます。

この仕組みにおいてWebがナーチャリングのハブとして機能します。

利用促進と解約防止ーカスターマーサクセス

成約後もWebは重要なハブとして機能します。

カスタマーサクセスやサポート情報もオンライン上でのコミュニケーションをベースにすることでシームレスなデータ連携が可能となります。

全チャネルがWebを軸にデータでつながることで、顧客体験を一気通貫で最適化され、利用促進と解約防止を実現します。

SaaSマーケティングに必要なWebスキルセット

SaaSマーケティングでは、広告運用やSEOといった個別の施策に留まらず、Web集客を起点に複数のタッチポイントを設計し、その結果をデータで分析・改善していく一連の流れを体系的に理解することが重要です。

ここでは、求められるスキルやどこから始めるべきか、その学び方を解説します。

Web広告運用・SEO

SaaSマーケティングにおいては、的確な集客チャネルの設計が求められる重要なポイントの一つです。

Web広告運用では、リーチ拡大と継続的な効果改善、SEOでは検索ニーズを捉えた持続的な流入を狙います。

広告が「機動的な成果」、SEOが「中長期効果」の役割を分担し、両者による相乗効果がリード獲得単価を最適化していくことが期待できます。

この2軸をしっかりと理解することで、安定的かつ良質なリード創出基盤が築けます。

習得優先順位を理解する

SaaSマーケターに求められるスキルは幅広く、「集客→育成→分析」の順に習得することが効果的です。

まずは広告やSEOでリード獲得を安定化させ、次にナーチャリングの肝となるマーケティングオートメーション、さらにGA4やBIツールでの成果の可視化と改善サイクルへと繋げていきます。

なぜ独学では難しいのか

Webマーケティングはツール知識だけでは成果につながりません。

「手法を知っている」止まりでは事業への貢献が不完全なままとなってしまいます。

実務型スクールで戦略思考と実践スキルを体系的に学び、成果を出す力を身につけましょう。

【体験談】SaaS時代に求められるWebマーケティングスキルアップ

ここからはWEBMARKSを受講し、Webマーケターとして一人で生きていくスキルを身に付けた人たちの事例を紹介します。 どなたもSEOマーケターとして、現在活躍されています。

スキルアップで転職に成功した迫田さん

消費財業界でCRMやメルマガ運用を担当していた迫田さん。

より専門的にマーケティングを学びたいと考えWEBMARKSを受講。

SEOを基礎から体系的に学び、実践課題でスキルを強化しました。

結果、卒業前に大手事業会社への転職に成功。現在は社内マーケターとして、活躍されています。

事業経営者兼Webマーケター沖さん

不動産売却マッチングサービスを運営する経営者である沖さん。

集客の課題を感じたことからデジタルマーケティングを学ぶためにWEBMARKSを受講しました。

現在は不動産関係のマーケティング支援も請け負い、Webディレクターとして活躍されています。

SaaS時代のWebマーケターを目指すあなたへ

SaaSマーケティングの本質は「顧客との関係を設計すること」。

その設計図のなかで重要な役割を果たすのがWebマーケターです。

今こそ、戦略思考と実践スキルを両立した学びを始めましょう。

Webマーケティングに興味を持った方は、まずはWEBMARKSのLINEに登録してみてください。

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