起業前に知っておきたいマーケティングのポイント5選

「起業したいけど、営業や集客の知識が全くなくて不安…」

「せっかく良いものを作っても、どうやって広めたらいいのだろう？」

起業前に知っておきたいマーケティングの考え方や成功事例を、5つのポイントにまとめました。

起業前に知っておきたいマーケティングの基本とは？

「マーケティング」と聞くと、
「広告をたくさん出すこと？」
「SNSを頑張ること？」
といった漠然としたイメージを持つ方もいるかもしれません。

しかし、起業においてマーケティング＝広告ではありません。

あなたの素晴らしい商品やサービスを、本当に必要としている人に確実に届け、ビジネスとして成功させるための羅針盤となるものです。

ここではまず、起業前に押さえるべきマーケティングの全体像と、なぜそれが不可欠なのかを、実例を交えて解説していきます。

なぜ起業にマーケティング知識が必要なのか？

専門スキルを持つプロフェッショナルの方にとって、商品の質を高めることは最も得意な領域でしょう。

しかし、どんなに素晴らしい商品を開発しても、その存在をターゲットとする顧客に知ってもらい、使ってもらえなければ、事業として成り立ちません。

ここで重要になるのがマーケティングです。

実は、私の主人が社労士事務所を開業した際、当初は「ホームページを作れば集客できるだろう」と考えて、独学で作成しました。

ところが、いくら質の高い情報を掲載しても、なかなか問い合わせにはつながらず、集客に苦戦したのです。

そこで痛感したのが、「ただ良いものを作っただけでは、お客様は来ない」という現実でした。

現在は、集客のために日々マーケティングを勉強している真っ只中です。

この体験談からもわかるように、起業においてマーケティングは、まさに事業の生命線とも言える重要な要素なのです。

製品やサービスを開発する能力と同じくらい、
「誰に、何を、どうやって届けるか」という視点が不可欠になります。

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成功している起業家の「マーケティングの考え方」って？

これから起業を目指すあなたにとって、
すでに成功している起業家の考え方や行動は、大きなヒントになります。

特に、マーケティングの世界では、
「商品をどう売るか」だけではなく、
「どうやって会社や自分の想いを伝えるか」がとても大事です。

会社そのものを「ブランド」にする、という考え方

ある日本の有名なIT企業の起業家は、
「この製品が便利ですよ」と売り込むのではなく、
「私たちは、こんな理想の会社を目指しています」
という考え方そのものを世の中に発信して、共感を集めています。

こうした行動そのものが、
「この会社は信頼できる」「応援したい」と思わせてくれるのです。

商品だけじゃない。「会社の姿勢」も選ばれる理由になる

この起業家は、
会社の文化や考え方そのものを「マーケティングの武器」にしてきました。

そうすることで、
「この会社から買いたい」「この会社と仕事したい」と思ってくれる人が自然と増えていきます。

「大きな広告費をかけなくても、お客様の心に届く」

そんなマーケティングができるのが、この考え方の良いところです。

特にこれから起業する人にとっては、
自分の想いや姿勢、こだわりをしっかり伝えることが、
信頼や応援につながる最強の武器になります。

こうしたマーケティング姿勢を体現しているのが、サイボウズ株式会社の代表・青野慶久さんです。

「企業そのものがメッセージとなり、文化や透明性が最も強力な差別化要因になる」ことを示しています。

「不便さをなくして、価値を生み出す」

ビジネスのチャンスは、
「今の仕組みってちょっと変だな」
「もっと良いやり方があるはず」
という気づきから生まれることがあります。

ある日本の有名なIT企業の起業家は、まさにこの「違和感」に目を向け、
「不便な市場」を大きく変えるサービスをつくり上げました。

転職の「見えない情報」を見える化した

すなわち、彼が目をつけたのは、転職の仕組みでした。

どんな企業が人を探しているのか？

どんな人が仕事を探しているのか？

どうすれば両者がうまく出会えるのか
このあたりの情報がバラバラで、見えにくかったのです。

そこで彼は、「企業」と「働きたい人」を直接つなげる仕組みをつくり、「情報が不透明で、ムダが多かった転職市場」を変えていきました。

あえて「高年収の人」に絞った

サービスを始めたときから、
ターゲットを「年収750万円以上の人」に絞ったのも特徴です。

普通なら「たくさんの人に使ってもらいたい」と考えがちですが、
あえて絞ったことで、サービスの質が高まり、信頼される場になったのです。

「転職しない人」にも価値を届けた

このサービスの凄いところは、「すぐ転職したい人」だけでなく、
「今すぐじゃないけど、自分の市場価値（どんな会社にどれだけ求められてるか）を知っておきたい」
という人にも使ってもらえるようにしたことです。

このように、まだニーズがはっきりしていない人の「心の声」に応えることで、新たなユーザー層にも興味を持ってもらえるようになりました。

データを活かして「ぴったりの出会い」を実現

集まった多くの情報を活かして、
「この人には、この企業が合いそう」といったマッチングの精度もどんどん向上させていきました。

使えば使うほど便利になる仕組みによって、
ユーザーの満足度も上がり、さらにサービスが成長していきました。

このようなマーケティングを実践しているのが、株式会社ビズリーチの創業者・南 壮一郎さんです。

「既存市場の課題を見つけ出し、高付加価値のソリューションを提供することで、新しい市場を切り拓く」という点で、特にプラットフォームビジネスを目指す方にとって大きなヒントとなるでしょう。

これらの起業家たちは、それぞれ異なる手法で成功を収めています。

ただし、共通しているのは
「顧客が本当に求めているものは何か」

「どうすればその価値を最大限に届けられるか」

というマーケティング思考を深く追求している点です。

彼らの事例から、あなたが起業準備で直面するであろうマーケティングの課題に対するヒントが見つかるはずです。

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起業準備で押さえるべきマーケティングのポイント5選

起業を成功させるには、
魅力的な製品やサービスを作るだけでなく、
それを「誰に」「どう届けるか」というマーケティング戦略が不可欠です。

ここでは、あなたのビジネスを軌道に乗せ、持続的に成長させるために、
起業前に必ず押さえておきたい5つの重要なマーケティングポイントを解説します。

顧客獲得から長期的な関係構築、さらには事業の収益性まで、成功への道筋を具体的に見ていきましょう。

誰に売る？「理想のお客様」をはっきりさせよう(ペルソナ・ターゲット設定)

ビジネスを始めるとき、まず考えるべきことは
「誰のためにこの商品やサービスをつくるのか？」
ということです。

つまり、あなたの商品やサービスが
「どんな人の悩みや困りごとを解決できるのか？」
を、しっかり考えるのがスタートラインです。

・一般のお客様向け（BtoC）の場合

たとえば個人向けのビジネスをする場合には、こんなことを考えてみましょう。

こうしたことを細かく想像していくことで、
「この人のために商品を作ろう」という「理想のお客様像」が見えてきます。
これを 「ペルソナ」 と呼びます。

・会社相手のビジネス（BtoB）の場合

企業向けの商品やサービスを考えている場合は、次のようなことを整理してみましょう。

会社相手であっても、最終的に話を聞いて決めるのは「人」です。

相手の立場や考え方をイメージしながら、丁寧に整理していくことが大切です。

このペルソナ・ターゲット設定を丁寧に行うことで、後の商品設計、プロモーション、販売戦略が格段に効果的になります。

何を提供し、どうやってその価値を伝える？

「どんな人に売るか」がはっきりしたら、次に考えるのは
「その人は何を求めているのか？」
そして
「あなたの商品やサービスが、どう役立つのか？」
ということです。

・お客様は何に困っている？（市場ニーズ）

まずは、お客様の立場になって考えましょう。

これを調べるには、実際にお客様に話を聞いてみたり、似たような商品を出している他社（ライバル）のことを調べてみたり、今の世の中の流れ（トレンド）をチェックしたりするのが効果的です。

・あなただけの「強み」って何だろう？

たくさんある商品の中で、
「なぜお客様はあなたを選ぶのか？」
その理由をつくるのがとても大事です。

・「だから私はこれを選ぶ」と思ってもらえる言葉をつくろう

お客様の「悩み」＋ あなたの「強み」＋ 他とは違う「差」

この3つを組み合わせて、
お客様が「これは私のための商品だ」とすぐに感じられるような、
わかりやすいメッセージをつくりましょう。

こうした「あなたにとって、これがいい理由」が伝わると、商品やサービスの魅力がぐっと伝わりやすくなります。

お客様との最初の出会いをどうつくる？

どれだけ良い商品やサービスをつくっても、お客様に「知られていない」状態では売れません。

だから、まず大切なのは
「どうやって知ってもらうか(集客の方法)」を考えることです。

ポイントは「ムダな集客にお金をかけすぎない」こと

集客には広告費や時間がかかります。

そのため、「1人のお客様を見つけるのに、いくらかかっているのか？」
という考え方がとても重要になります。

この考え方を、ビジネスの世界では CAC（顧客獲得単価：Customer Acquisition Cost）と呼びます。

・どこで出会う？お客様に合った「場所」を選ぼう

お客様によって、「よく見る場所」「集まっている場所」はちがいます。

を考えてみましょう。

・どの方法が良かった？効果を「見える化」しよう

いろいろな方法で集客してみたら、

「どれくらいお客様が来たか」

「そのためにいくら使ったか」

をしっかり確認しましょう。

ムダを減らして、効率よくお客様に出会える方法を選びましょう。

・最初の印象がとても大事

お客様が最初にあなたを知るのは、
たとえば、広告・ホームページ・SNS投稿・動画などです。

たとえば、「無料で試せる」などの有益な提案があると、お客様も「ちょっと試してみようかな」と思ってもらいやすくなります。

お客様と長くつき合うには？

ビジネスを長く続けていくためには、
「お客様を見つけて終わり」ではなく、そのあとも長くつながっていくこと
がとても大切です。

これをビジネスの世界では、LTV（顧客生涯価値：Life Time Value） と呼びます。

つまり、
「1人のお客様が、これから先、あなたの商品やサービスをどれくらい使ってくれるか？」
という考え方です。

・なぜ大切なの？

たとえば、1人のお客様を見つけるのに1万円かかったとしても、その人が1回しか買ってくれなかったら赤字になってしまうこともあります。

でも、そのお客様が何度も買ってくれたり、別の商品も買ってくれたりすれば、1人あたりの利益（LTV）はどんどん大きくなります。

このように、
「お客様1人あたりの生涯にわたる利益 > お客様を見つけるコスト」
を目指すことが、安定したビジネスのカギになります。

以下で、お客様と長く付き合うための方法についてご紹介します。

・商品を買ったあとも「つながり」を大切にする

商品やサービスを使い始めたあとも、お客様がずっと「満足」できるように工夫しましょう。

こうした「フォロー」があると、お客様の信頼が深まり、「また使いたい」と思ってもらいやすくなります。

・別の商品・より良いプランを提案する

お客様が既存のサービスに慣れてきたら、このような提案もできるかもしれません。

こうすることで、お客様1人あたりの売上も増え、より長く使ってもらえるきっかけになります。

・お客様が離れてしまうのを防ぐ

時には、「もう使わない」とやめてしまう人もいます。

この「やめてしまう割合」を解約率といいます。

こうした工夫がとても効果的です。

お客様との関係を「売って終わり」ではなく、「長く信頼され続ける」ものにしていくことが、事業を成長させるうえでとても大切です。

（出典：『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』（栗原康太／すばる舎）

健全なビジネス成長のカギ「1人のお客様からどれだけ利益が出るか」を見える化する方法

ビジネスをうまく続けていくためには、
ただお客様を増やすだけではなく、
「1人のお客様から、どれだけ利益が出ているか？」
をしっかり把握しておくことが大切です。

・ユニットエコノミクスとは？

「ユニットエコノミクス」とは、
「お客様1人あたりの採算が合っているか？」を考えることです。

ここで出てくるのが、次の2つの数字です。

• LTV（顧客生涯価値）：そのお客様が今後いくら使ってくれそうか
• CAC（顧客獲得コスト）：そのお客様を見つけるのにいくらかかったか

これができていれば、ビジネスは利益が出やすくなり、成長しやすくなります。

ビジネスの体温計のようなものとして、この状態を管理・改善することが大切な考え方といえます。

次に、どうやって、この「 LTV > CAC 」状態を管理・改善するかについて、ご紹介します。

・LTVとCACを定期的にチェックしよう

・購入までの流れを改善

お客様が商品を買うまでには、

広告を見る → ホームページを開く → フォームに入力する → 購入

といった流れがあります。

この中で「途中でやめてしまう人」が多いと、チャンスを逃してしまいます。

こうした部分を見直すことで、
もっとスムーズに「買ってもらえる」ようになります。

・売上を増やすための価格のつけ方

価格のつけ方ひとつで、お客様との関係や利益に大きな差が出ることもあります。

• 安すぎると儲からない
• 高すぎると買ってもらえない

そんなときは、

「お客様がどんな価値を感じてくれるか」

「他の会社はいくらで売っているか」

などを参考に、ちょうど良い価格を探していきましょう。

・データを使って、よりよい判断をしよう

ビジネスは、やってみて終わりではありません。

数字を見て、考えて、直して、また試すというサイクルが大事です。

こうした小さな改善をコツコツ続けることが、LTVを高め、CACを下げる一番の近道です。

このように、LTV（どれだけ売れるか）とCAC（どれだけかかるか）のバランスを意識することで、ムリなく利益が出るビジネスをつくることができます。

最初は難しそうに感じるかもしれませんが、
「売上とコストのバランスを見る」という感覚があれば大丈夫です。

これらの5つのポイントは、起業初期からマーケティングを戦略的に進める上で非常に重要です。

ぜひあなたのビジネスに当てはめて考えてみてください。

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初心者でもわかる、成功事例に学ぶ起業マーケティング

「起業したい」と思っても、一歩踏み出すのが不安な人が多くいます。

ここまで紹介したように、起業前にマーケティング戦略を検討・構築することで、不安感を減らすことができます。

【成功談】Webマーケティングを学び、集客UP

ここからは、マーケティング志向を学び、起業に成功した方たちの事例を紹介します。

起業したいと思っている方には、参考になる内容なのでぜひご覧ください。

3か月でHPの閲覧数増を実現。整体師の町村さん

町村さんは、自身の鍼灸整骨院ホームページにSEO対策を導入し、集客と売上を大幅に向上させました。

2年でWebサイトの表示回数が1.5倍、問い合わせも増加しました。

今後は治療院経営とWebマーケターを両立し、他院のSEO支援も目指しています。

Webマーケティングは、経営者にとって事業成長に直結するため、ぜひ起業前に学ばれてはいかがでしょうか？

不動産マッチングサービスの立ち上げ成功　不動産業の沖さん

沖さんは、Webマーケティングスキルを習得し、すぐに法人を設立、不動産仲介業を経営しています。

当初はクライアントワークからスタートし、後に自社サービス「イエールン」に注力されています。

このWebマーケティングスキル習得が、自社サービス展開の成功に繋がっています。

将来は住生活の課題解決を目指すソーシャルベンチャーとして海外展開も視野に入れております。

起業を考えるあなたにとって、Webマーケティングの習得は事業を立ち上げ、成功させるための強力な武器となるのでオススメです。

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まとめ

本記事では、起業成功に不可欠なマーケティングの基本から、実践的な5つのポイント、そして実際の成功事例をご紹介しました。

起業を成功させるには、「誰に・何を・どう届けるか」を考えることがとても大切です。

ムリなく利益を出す仕組みを作ることで、安心して事業をスタートできます。

Webマーケティングスキルの習得は、起業に役立つ「心強いスキル」になります。

ぜひ、これらの知識と事例をご自身の起業準備に活かしてください。

不安なことや疑問があっても大丈夫。

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まずは、小さな一歩から始めてみましょう。