物を売るためには、当然ですがお客様が必要です。
しかし、お客様を集めたい一心で値下げばかりしていると、実は負のスパイラルに陥ってしまうんです。
値下げ戦略とは、赤字が出る前提での戦略ということを知っていますか？
お客様獲得の為とはいえ、経営が苦しいのに赤字を出すような戦略に手を出してしまうと更に苦しい状況になってしまいます。
あなたが本当に【今の苦しい状況】を脱したいのであれば、高く多く売る方法を実践してみると、抜け道が見えてきますよ。
今回は、高く多く売る3つの方法を紹介します。
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Contents
安売りではなく高売りをおススメするわけ
「先月よりも売り上げが低くなっている・・・」
と悩んでいる方の多くは同じ問題を抱えています。
その問題とは、質や商品を良く見せて価値を高めるのではなく、値段を安くして、商品を多く売ろうとしていることです。
薄利多売というものですね。
しかし薄利多売の道を進んでしまうと、利益が少なくなり売り上げなどが少なくなってしまいます。
その結果、仕入れなども行うことができなくなってしまい、全ての歯車が動かなくなってしまうんです。
この仕組みについて少し詳しくお話ししましょう。
値下げはほんの少しでも利益が半分になる！？
例えば以下の値段でノートを販売すると考えてみましょう。
定価：100円 原価：50円
このノートを定価で売れば、粗利益は50円ですね。
100個売れば5000円の粗利益を出すことができます。
100円（定価）-50円（原価）＝50円（粗利益）
50円（粗利益）×100個（売上個数）
＝5000円（売上個数に対する粗利益）
先ほどの薄利多売コースに進んでしまうとどうなるでしょうか？
こちらもノートの例えで考えてみましょう。
値下げをして75円で売るとしましょう。
粗利益は25円になります。
ということは、全体の粗利益を5000円にするのであれば、販売個数を200個にしなければいけません。
100円（定価）-75円（原価）＝25円（1個あたりの粗利益）
25円（1個当たりの粗利益）×200個（売上個数）
＝5000円（売上個数に対する粗利益）
価格を4分の3にしただけなのに、利益を同じにするには倍の労働が必要です。
薄利多売は一見簡単にお客様を獲得できるように見えますが、必要な労働力がまさしく桁違いです。
もしも既に薄利多売作戦を決行しているのであれば、ここからお話しする
- 値上げをするための商品を差別化する
- より多くを売るために販売戦略を見直してみる。
この2つを試してみてください。
今の苦しい情況を脱することが出来るでしょう。
値上げしても多くを売る簡単な2つの方法とは？
- 値上げをするための商品を差別化する
- より多くを売るために販売戦略を見直してみる。
この2つの戦略については、ワインの例でお話ししましょう。
商品の差別化をして、競合商品に勝つ！
他のワインは1本3000円の価格だとして、あなたが売りたいワインは3500円に設定しています。
もちろん、ただ商品を並べているだけですと、お客様は3000円のワインを手にとってしまいますが、ここで差別化をしてみましょう。
簡単に差別化を説明すると、お客様にこのお酒は美味しいかもしれない！と思わせることです。
例えば【ランキング1位】、【新発売】や【人気ナンバー1】とおススメポイントを一緒に表記させておくのです！
まずは他の商品よりも良いところや商品の違いについて、お客様に丁寧にお伝えしてみることが大事です。
月ごとのイベントを味方に販売戦略を見直してみる
もう一つの販売戦略については、更に簡単です。
月ごとにおすすめ商品を変更するだけなのです。
ワインで言えば
- バレンタインの2月のおススメに【チョコレートにも合う、渋めのワイン】
- 12月のクリスマスの時期であれば【女性とも一緒に飲める、甘みがありあっさりとしたワイン】
差別化をしたうえで、月ごとのイベントと商品を絡めてみると、お客様は興味をひかれて商品を購入してみたいと気持ちをかきたてられるでしょう。
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お客様へ【徳】を提供して顧客単価を上げれば売り上げが大きくなる！
売り上げを上げる為に原則は、お客様一人当たりの購入単価を増やすことが重要です。
例えば、先ほどの3000円のワインを1本購入して終わりになってしまうより、2本、3本と購入していただくと、6000円、9000円と売上価格も大きくなりますよね。
お客様一人当たりの単価を大きくするための方法を2つ紹介していきます。
顧客単価を上げるために割引券の利用は鉄板！
お客様は自分の得になる情報に敏感です。
お客様が得に感じるような状況を作り出してみましょう。
例えば、割引券の利用なんて代表的ですね。
2本目を購入していただくと、次回の割引クーポン。
3本目を購入すると割引クーポン5枚つづりなど
この方法は、商品単価が低くても、複数の商品を購入していただけて、売り上げは大きくなるのでおすすめです。
お客様へのプレゼントは顧客単価が爆発的に上げることが可能
お得と言えば忘れてはならないのが、プレゼント商法です。
- 例えば、ワイン3本購入した方は、更にもう一本をプレゼント！
- 10本まとめ買いしてくれた方はペアのシャンパングラスをプレゼント！
- 他にもワインであれば、好きなおつまみセットをプレゼント
この特典やプレゼントが魅力的であり、商品と合わせて持っていると効果を発揮するものだと、効果てき面です。
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お客様のリピート率をアップさせると利益も上がる
今まで紹介してきた、単価アップ、個数アップすることだけでも、売り上げを大きくすることは可能です。
しかし、忘れていけないのが、リピーターの獲得です。
一人一人のお客様に、何度もお店に来ていただき、商品に興味を持っていただくのです。
実は、新規のお客様に商品を購入していただくより、以前購入していただいた方にもう一度購入していただく方が、楽なんです。
あなたも新しいお店で洋服を購入するより、行きつけのお店で購入する頻度が高くありませんか？
新規のお客様に商品を購入していただくのも大事ですが、リピーターになっていただく為の方法を紹介します。
リピーター獲得には接触頻度が大事！
お客様にリピーターになっていただくには、お客様にお店の事を思い出してもらうことです。
そのためには、接触頻度が大事です。
商品を購入して終わるのではなく、メールマガジンやLINE@への登録、会員登録していただいた住所へダイレクトメッセージを送るのも良いですね。
こういったツールを使ってお客様へお店のことを伝えることが忘れられないために重要です。
また、お得な商品情報やセール情報などをお伝えすることも重要です。
お得情報でお客様へメリットを提供してリピート率アップ
さきほどお伝えしたお得な商品情報やセール情報ばかりでは、単なる売り込みばかりになり、お客様には嫌われてしまうお店になってしまいます。
しかしお客様に好きになってもらえるような売り込み方法があります。
購入したいただいたお客様へ、役に立つ情報を発信することです。
ここで勘違いしがちなのが、「やっぱり安売りの情報などじゃないか！」といってセール情報ばかり流してしまう事です。
ここでいう【役に立つ情報】というのは、役に立つノウハウのことです。
- 風味を落とさずに保存する方法
- ワインを美味しく飲むには料理の組み合わせが重要であること
こういったマル秘情報や、ちょっとしたお役立ち情報を発信していくことによって、お客様はあなたのお店を忘れずに【役に立つお店】だと思ってくれのです。
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【まとめ】値上げで利益を倍にする方法
安売りをすることで、お客様は集まるかもしれません。
しかし、薄利多売戦法をとってしまうと、利益を獲得するための労働力がいくらあっても足りません。
値上げをするための差別化や、戦略。
商品購入後のお客様とのふれあいで、更に商品を売れやすくする仕組みが確立されると売り上げが増えていくことは間違いありません。
