【極端の回避性】買い物で真ん中を選ぶ《松竹梅の法則》の活用方法とは

レストランや居酒屋などで、3つのコースを用意しているお店がありますよね。

これは極端の回避性という人間の心理傾向にそってお店の売り上げをアップさせる戦略によるものです。

2つでも、4つ以上と多数でもなく【3つのコース】で効果が発揮される極端の回避性について紹介します。

松竹梅の法則と呼ばれる「極端の回避性」

あなたも料理店などで経験したことはありませんか？
3種類の品物があり、真ん中の商品を選んでしまう経験。

じつはこの法則には【極端の回避性】という心理傾向が働いているのです。

この3つの価格帯だとすると、多くの人は真ん中の竹のコースを選択してしまいます。
値段が高くても6000円ではなく8000円の品物が売れていくということです。

それぞれのコースを選択する割合は「松：2割、竹：5割、梅：3割」と言われ、実に半数の人は真ん中のコースを選択しているのです。

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極端の回避性から読み取る真ん中を選んでしまう心理とは

半分の割合で真ん中を選ぶ心理傾向がありますが、難しい単語ですと「妥協効果」や「極端の回避性」と呼ばれます。

価格が複数に分かれるケースの場合「安いものより、高い物の方が品質は良いだろう」という思い込みが働いてしまいます。

ただ最も高い商品には「一番高いものは贅沢だし、失敗したときの損失が大きいかも」という心理が働き、あまり選ばれないという仕組みです。

逆に一番安い商品には「ケチだと思われてしまうかも」と世間体や周りの評価を気にしてしまいがちです。

そのため、選択肢が3つある場合、上と下の選択肢を外して真ん中が選ばれやすくなっているのです。

2つでも4つ以上でもダメな理由

選択肢が6000円と8000円のコースの2つになってしまうと、最も高い商品は敬遠されるため6000円の商品が選ばれがちになってしまいます。

逆に選択肢が4つ以上に増えてしまうと、【買わない】という選択肢がでてきてしまいます。

レストランのように入店段階で「何かを必ず注文する（購入する）」ことが決まっていれば大丈夫ですが、洋服店などのように「買わずに立ち去る」という選択肢が出てくる場合特に注意が必要です。

「あの商品にはこれがあって、Bの商品にはあれがない・・・」と言う風にいろいろ考えたくないということですね。

人間が比較できるのは3つ～5つが限度

商品を検討するのは、一度に3つから5つが限界と言われています。
それは人が一度に記憶できる数が3つ～5つだと言われているからです。

選択することを避ける行動を【決定回避の法則】と呼ばれています。

この行動は選択肢が複数ある時に面倒くさくなって「悩むのであれば、持ち帰って決めよう」という気持ちになることです。

お客様へ提示できる選択肢があることは良いことかもしれませんが、かえって売り上げが下がる可能性もあるので注意しましょう。

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極端の回避性を利用して売り上げをアップする方法

真ん中の商品が選ばれやすい極端の回避性を上手く使うにはいくつかのコツがあります。

もっとも売りたい商品を真ん中の価格にすることは当然ですが「価格が高いものはほとんど売れないから」と最高価格の商品をなくしてしまうと、本当に売りたい商品も売れなくなってしまいます。

価格や商品についてもコツがあるので紹介します。

極端の回避性を使用するには価格の設定と表示の仕方がコツ

真ん中の商品を選んでもらいやすくするには、最高価格の商品を少し高めに設定し、一番安い商品を売りたい商品の価格と近づけると上手くいきます。

一番安い商品と売りたい商品を比べたときに「一番安いものに少し足せば良い品質のものが手に入る」と満足感をお客様に与えることが可能です。

商品を紹介して値段を見せるときに注意する事として、一番高い価格を最初に紹介し、一番安い商品を最後に紹介することを気がけましょう。

この順番を逆にしてしまうと、売りたい商品が高級感ではなく、ただ高い商品に見えてしまう可能性がありますので商品の順番には気をつけてください。

商品の組み合わせでお客様を悩ませない事が大事

価格帯を3つに分ける場合、価格が低い内容を価格が高いものに含めることが大事です。

お客様が選ぼうとした時に、内容で悩む要素を減らしておくことが大事です。

内容で悩まれてしまうと別の商品に目移りしてしまう可能性もあります。出来るだけ売り上げが下がってしまうリスクは減らしておきましょう。

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まとめ

極端の回避性とは【お寿司屋さんの松竹梅コースに見る行動】のことです。

多くの人は真ん中の竹のコースを選択するため、真ん中の価格帯に自分が売りたい商品を持ってくることが重要です。

あなたも極端の回避性をビジネスに活用して、売り上げをグンと伸ばしましょう。