「新規顧客を増やしたいけれど、紹介だけでは依頼が増えない……」
「マーケティングを実行しているのに集客につながらない… …」
そういった悩みを抱えている法律事務所や弁護士も少なくありません。
一方、無料相談の問い合わせが来ても、「正式な依頼につながらない」「専門外の案件の問い合わせばかり」と感じることもあるでしょう。
本記事では、弁護士の集客にWebマーケティングを活用すべき理由から、効果的なマーケティング手法、マーケティングの外注を丸投げすると失敗しやすい理由をわかりやすく解説します。
弁護士の集客にWebマーケティングを活用すべき理由
これまで、弁護士が集客する方法は、口コミや紹介が一般的でした。
しかし、弁護士業界を取り巻く環境の変化や、Webマーケティングの特徴を踏まえると、弁護士の集客にはWebマーケティングが効果的だとわかります。
弁護士業界を取り巻く環境の変化
弁護士の数は年々増加傾向にあり、従来よりも顧客獲得競争が激化しています。
弁護士数の推移
また、顧客の行動にも明確な変化が見られます。
従来、弁護士の集客は、知人からの口コミや紹介によるものが一般的でした。
ところが、近年インターネットが普及し、誰しもパソコンやスマートフォンを持つようになってきました。
多くの人がまずはWeb上で情報収集・比較をおこなっています。
（出典：インターネット接続端末としての利用率の推移 | 総務省）
このような変化の中、Web上での情報発信をしないということは、顧客の選択の対象として認識されない可能性があります。
Webマーケティングは、顧客から選ばれるために必要な条件といえるでしょう。
Webマーケティングで効率的な集客が可能
Webマーケティングを活用すれば、これまでのように時間や労力のかかっていた人脈中心の集客のみに頼るのではなく、時間もコストも抑えた効率的な集客が可能です。
ユーザーは、
「離婚を検討しているから弁護士を探したい」
「相続トラブルについて相談したい」
といった悩みを抱えています。
Webマーケティングでは、このようなニーズを持つユーザーに継続的にアプローチできます。
さらに、一度成果が出る仕組みを作ることができれば、長期的に見ると費用対効果も高くなるでしょう。
また、特定の地域のユーザーのみに限らず、幅広い対象へ訴求することもできます。
継続的な情報発信によるブランディングが可能
Webマーケティングは、ブランディングにも活用できます。
WebサイトやSNS等のWebマーケティングを通じて情報発信を継続することで、弁護士としての専門性や得意分野を具体的に伝えることができます。
それによって、「この分野ならこの事務所」といった認識をユーザーにアピールできるでしょう。
さらに、有益な情報を継続的に発信することで、それを受け取ったユーザーは安心感を抱きやすく、結果として問い合わせ数の増加につながります。
このように、Webマーケティングは、短期的な集客だけでなく、中長期的に選ばれ続けるための基盤となるでしょう。
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弁護士の集客に効果的なWebマーケティング施策6選
ここでは、弁護士の集客に効果的なWebマーケティング施策を6つ紹介します。
- SEO集客（ホームページやコンテンツの上位表示）
- MEO対策（Googleマップ最適化）
- SNS活用（Instagram・X（旧Twitter）・Facebook）
- 動画活用（YouTube など）
- Web広告運用
- 比較ポータルサイトへの掲載
SEO集客（ホームページやコンテンツの上位表示）
SEO（Search Engine Optimization）は、ホームページや、コンテンツ（ブログやコラムなど）をGoogleなどの検索エンジンで上位に表示させる施策です。
例えば、「名誉毀損＋慰謝料＋弁護士」や「遺留分＋請求＋弁護士」といったキーワードでユーザーが検索した際に、そのキーワードに合った内容を掲載することで、上位表示が期待できます。
それぞれの役割は以下の通りです。
- ホームページ：
事務所の専門分野や特徴、事例などを掲載
広告やSNSなどすべてのWebマーケティングの受け皿となる - コンテンツ（ブログやコラムなど）：
検索ニーズに応じた情報を提供し、潜在顧客との接点を作る
MEO対策（Googleマップ最適化）
MEO（Map Engine Optimization）とはGoogleマップ上で検索結果の上位表示を目指す施策です。
例えば、「地域名＋弁護士」「地域名＋法律事務所」などの、地域名を含むキーワードで検索すると、上位表示されやすくなり、特定の地域で弁護士を探すユーザーへピンポイントでアプローチできます。
MEO対策を行うには、Googleビジネスプロフィールへの登録が必要です。
登録には、住所や連絡先、事務所の写真などの情報を正確に載せましょう。
口コミ投稿機能もあり、高い評価が得られれば信頼性向上につながる一方、良くない評価を書かれる可能性もあるため、その場合に備えて対応方法の検討も必要です。
SNS活用（Instagram・X・Facebook）
SNSにおけるWebマーケティングは、XやInstagram、Facebookなどのソーシャルメディア（SNS）を利用した集客方法です。
情報発信を通じて、認知拡大や信頼構築を図ります。媒体ごとに特性が異なるため、目的に応じて使い分けましょう。
|
媒体 |
特徴 |
向いている内容 |
ターゲット |
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X |
拡散力が高く、リアルタイム性が強い |
法律の豆知識、時事ネタへのコメント（短文での発信） |
20〜40代中心 |
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視覚的訴求が強い |
事例や法律知識を図解やショート動画で発信 |
20〜30代中心 女性が多い |
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実名性が高く、信頼性がある |
法律知識や判例の解説、実績などの投稿（長文での発信） |
30〜50代中心 ビジネス層・経営者層 |
動画活用（YouTubeなど）
Webマーケティングにおける動画活用は、YouTubeなどのプラットフォームを利用し、動画で情報を伝える施策です。
文章では理解しづらい法律知識も、口頭で説明したり、視覚的に解説したりすることで、よりわかりやすく伝えることができます。
事務所の雰囲気や、先生の人柄も伝えることができるのは動画だからこそです。
また、投稿した動画は、関連動画として表示されやすく、継続的に投稿することで資産として蓄積されるでしょう。
一方で、動画作成には企画・撮影・編集などの手間がかかり、継続的な運用が求められます。
短期的な成果を狙う場合は広告と組み合わせてみましょう。
Web広告運用
Web広告は、見込み顧客に直接アプローチできる施策であり、短期間で成果を出したい場合に有効です。
Webサイト上での検索行動や興味・関心に応じて配信できるため、顕在顧客に効率よくアプローチできます。
一方で、広告自体に費用が発生するため、費用対効果をしっかり検証するべきでしょう。
また、出稿をやめると効果がなくなるため、継続的な運用が必要となります。
主な広告の種類は以下の通りです。
- リスティング広告：
Googleなどの検索エンジンの検索結果の上位に表示され、今すぐ相談したい層に直接訴求できる - ディスプレイ広告：
関連のあるWebサイトやアプリ上に表示されるため、潜在顧客にアプローチできる - SNS広告：
SNSプラットフォーム上に表示され、Web上での検索行動に基づいて配信されるため、ターゲットを絞って配信できる - 動画広告：
上記広告とは異なり、動画での配信となるため、より視覚的に訴求できる
比較ポータルサイトへの掲載
法律相談を検討しているユーザーが集まる弁護士事務所の比較サイトに、事務所情報を掲載することで、集客が見込めます。
代表的な比較ポータルサイト：弁護士ドットコムなど
すでに悩みが顕在化しているユーザーが利用しているため、比較的早く問い合わせにつながる可能性があります。
法律分野や地域から検索されるため、自身の得意分野を明確にしておくことが重要です。
一方で、同一サイト上で複数の弁護士と比較されるため、価格や条件で比較されやすい側面もあります。
また、掲載費用や手数料など継続的にコストが発生します。
比較ポータルサイトに依存するのではなく、自事務所のホームページへの導線として活用するのがよいでしょう。
【番外編】Webを使わないマーケティング施策
Web施策と並行して、対面での接点を活用した集客も有効です。
主な方法としては、以下が挙げられます。
- セミナー・講演の開催
- チラシや地域広告
- 交通広告（電車やタクシーなど）
- 既存顧客や知人からの紹介
- 書籍出版やメディア露出
これらの施策では、地域の顧客にアプローチできるほか、直接顔を合わせることで信頼関係を築くことが可能です。
特にセミナーや講演では、その場で自身の専門性を伝えられるため、正式な依頼につながりやすいでしょう。
また、紹介は信頼関係を前提とした集客方法であるため、成約率が高い傾向にあります。
一方で、セミナー開催や広告出稿などは、労力や費用がかかります。
そのため、Webマーケティング施策と組み合わせて活用すると効果的でしょう。
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弁護士のWebマーケティングによる集客を成功させる秘訣～失敗しないためのポイントとは？～
いざ、Webマーケティングで集客を始めても
「無料相談ばかり増える…… 」
「専門外の分野の相談だった…… 」
といった業務につながらないケースがあります。
弁護士における集客で大切なのは、ただ単に問い合わせ数を伸ばすことではありません。
しっかりと業務に繋げるためには、戦略を策定することが成功への近道です。
ここでは戦略策定のポイントを一つずつ解説します。
- 集客の目的の明確化
- 集客のターゲットを絞る
- 競合との差別化
- 顧客視点で問い合わせまでの動線を確保する
- マーケティング戦略策定・実行・検証・改善（PDCA）
集客の目的を明確化する
まずは何を目的として集客に取り組むのかを明確にしましょう。
例えば、「相談件数を増やしたい」のか、「専門分野の案件を増やしたい」のかによって、マーケティング戦略も異なります。
先ほども記載した通り、ただ単に相談件数を増やすだけでは、正式な依頼に結びつかないかもしれません。
戦略を明確にし、露出を増やすだけでなく、特定分野に特化した設計を行うことで、受任につながる相談が増えることでしょう。
集客のターゲットを絞る
次に「どんな依頼者に来てほしいのか」を具体化します。
ターゲットが曖昧だと、発信する情報が広く浅い内容となり、ユーザーにメッセージが伝わりにくくなります。
たとえ顧客に選ばれたとしても、無料相談だけが増えたり、専門外の問い合わせだったりと、業務につながらないケースもあります。
正式な依頼につなげるためにも、ターゲット層を絞ることは重要です。
具体的には、「離婚」「相続」「交通事故」「企業法務」といった専門分野を軸に、必要に応じて年齢層や地域など具体的な人物像に落とし込みましょう。
ターゲットが明確になると発信すべきコンテンツも自ずと定まり、検索キーワードも具体的になるため、自然と集客の精度が上がっていきます。
競合との差別化
Web集客を成功させる上で、他事務所との違いを明確にすることは大切です。
実際のWebサイトでは、「〇〇問題の実績豊富」や、「親身になって相談に応じます」といった、表現が多く使われており、違いが分かりにくくなっています。
その結果、相談者は「料金が安い」「Webサイトが見やすい」「通いやすい場所」といったポイントで比較することになるでしょう。
相談者に選ばれるためには、事前に競合の発信内容を分析しつつ、自身の専門分野や経験を具体的に整理しておくことが大切です。
さらに、自身の人柄や考え方、対応時の姿勢などを示すことで、他事務所との差別化ができるでしょう。
顧客視点で問い合わせまでの動線を確保する
Webマーケティングでは、常に顧客目線で情報を設計することが大切です。
依頼者は「自分の問題をどのように解決してくれるのか」「費用はどれくらいか」といった具体的な不安を抱えています。
そのため、専門用語は避け、相談の流れや過去に解決した事例、さらには費用などを明示し、ホームページなどの中で問い合わせしやすい導線設計を行いましょう。
そうすることで、相談者に安心感を抱かせ、問い合わせまでのハードルを下げることができます。
マーケティング戦略策定・実行・検証・改善（PDCA）
事務所に適したWeb戦略を策定したら実行に移し、必ず結果を数値で確認しましょう。
アクセス数や流入キーワード、問い合わせ件数などを分析することで、効果が出ている施策とそうでない施策が明確になります。
施策を増やしすぎると、運用を行う労力や費用負担が増えるだけで、期待した効果がでないケースもあります。
継続的に検証と改善を繰り返し、費用対効果を高めていきましょう。
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弁護士のWebマーケティングにおける注意点
Webマーケティングは有効な集客手段である一方、弁護士という職業の特性上、注意すべき点があります。
相談者の信頼性を損なわず、継続的に成果を出すために、ルールと品質の両面を意識しましょう。
順守すべき弁護士業界のルール
弁護士業界には、独自のルールがあります。
例えば、「絶対に勝訴できます!」「地域No.1の弁護士事務所です」といった誇張表現や、他事務所と比較するような記載は、「弁護士等の業務広告に関する規程」に違反する可能性があります。
また、集客代行業者が問い合わせ対応を行うことなどは、非弁提携に該当するおそれがあります。
法令やガイドラインを十分理解したうえで、集客を行いましょう。
顧客対応の品質向上
集客が軌道に乗ると顧客からの問い合わせも増えてきますが、その一方で、顧客対応の質が低下してしまうケースもあります。
顧客は「ちゃんと話を聞いてもらえた」かも重視しています。
返信が遅れたり、説明が不十分になったりすると、顧客満足度の低下につながりやすくなります。
そのため、問い合わせ対応のフローを整え、丁寧な顧客対応ができるよう工夫しましょう。
また、有益な情報発信を継続することで、専門性だけでなく人柄も伝わり、親近感や安心感も与えることができます。
弁護士がWebマーケティングを行うには、単に問い合わせ数を増やすだけでなく、信頼関係の構築まで見据えて取り組みましょう。
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Webマーケティングは内製化できるのか？
「Webマーケティングの全体像はわかったけれど、自分でやるには難しそう」
「やっぱり取り組むには外注するしか方法はないのでは」
と思われた方も多いのではないでしょうか？
ここではWebマーケティングの外注と内製化、それぞれのメリット・デメリットを解説します。
ぜひ参考にしてください。
Webマーケティング外注のメリット・デメリット
Webマーケティングを外部に委託するメリットは、専門知識を有する人材に任せることで時間的負担を軽減できることです。
一方で、継続的な費用が発生し、コストが膨らむ傾向があります。
また、多くの外注先はサイトのアクセス数増加を目標としている一方、弁護士事務所が求めているのは受任件数の増加です。
さらに、外注先に事務所独自の強みや方針が十分に伝わらない可能性もあります。
たとえ、目を引くWeb広告を出稿したり、検索上位に表示されるようなコンテンツを作成したとしても、このような認識のずれが大きいと、アクセス数や問い合わせ数は増えているのに、案件の受任につながらないリスクが高くなります。
そのため、「なぜ受任につながらなかったのか」、逆に、「この案件はなぜ受任につながったのか」といったところまで分析し外注先に共有することが大切です。
もし、こういった判断や共有が難しいのであれば、一度自事務所でWebマーケティングの基礎知識を学ぶことも検討してみるとよいでしょう。
Webマーケティング内製化のメリット・デメリット
内製化のメリットは、自事務所の特徴や価値観を深く理解したうえで取り組むことができる点です。
また、Webマーケティングに関する基礎的な知識を持つことで、外注する場合の企業選定や外注後の施策の判断にも役立ち、外注での失敗のリスクを抑えられます。
一方で、施策の習得や運用には時間と労力がかかり、本業との両立が課題となる場合もあります。
Webマーケティングを学ぶには、独学よりも短期間で学べ、かつ伴走してくれるスクールを選ぶ必要があるでしょう。
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【事例紹介】プロマーケターの丁寧な伴走でアクセス数8.5倍
自立の株式会社様は、おもちゃ・知育玩具のサブスクやレンタル「Cha Cha Cha(ちゃちゃちゃ)」を運営されています。
以前から広告代理店との付き合いがあったものの、料金設定が不明瞭であったため、不信感を抱き、自分で判断できる知識をつけるために受講されました。
結果、基礎知識を学ぶだけでなく、自社に合った戦略をディスカッションしながら進めることで、アクセス数8.5倍を達成しました。
また、コラム記事の内製化により月数十万円の外注費をカットできたそうです。
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【事例紹介】基礎知識が、外注成功のカギになる
ピースウィンズ・ジャパン様は、人道支援に加えて国内の地域再生、動物愛護活動などの多様な社会問題の解決に取り組まれているNPO法人です。
団体規模の割に、ホームページへ来ていただく人の数が少ない点が課題で、コンテンツの品質を上げるために受講されました。
受講後は、内部に知識がないと外注もうまくいかないと感じられ、自分たちでマーケティングの知識をつけたうえで、内製や外注を使い分けていくとのことです。
事例を2つご紹介しましたが、弁護士事務所は一般企業とは異なると思われるかもしれません。
しかしながら、自社の顧客となる確率の高いユーザーを自社のホームページへ引き込む戦略は、弁護士においても応用できる手法です。
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外注の前にプロのマーケターにご相談を
弁護士におけるWebマーケティングは、自らの事務所に合った戦略を策定することで、効率的に、受任につながる安定した集客を行うことが可能です。
ただ、基礎知識を持たずに外注すると、自社の魅力が十分に伝わらず、マーケティングに失敗するケースもあります。
WEBMARKS PLUSなら、基礎から実務レベルまで体系的にマーケティングを学べ、プロのマーケターによる丁寧な伴走により、自走までをサポートいたします。
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この記事を書いた人
Y.F
インフラ業界で約20年、主に特約店向け販促支援に従事。出産・子育てを経て、子供との時間をより大切にできる働き方を目指し、現在はWebマーケティングを学習中。新しい分野に挑戦する楽しさを感じながら、日々学んでいます。
鈴木晋介
株式会社WEBMARKS代表／Webマーケター
会社員時代は、毎日上司に怒鳴られ、3〜4時間睡眠。時間と場所に縛られない自由な働き方を求めて、フリーランスWebマーケターとして独立する。独立後数年で月500万円以上の案件を受託。海外国内問わず旅行が大好き。自分の趣味を全力で楽しみながら仕事をしている。
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